Eigener Online-Shop für stationären Handel echter Erfolgsfaktor
- Positive Umsatzprognose für 2017
- Anforderungen an Mitarbeiter steigen
- Kommunen müssen Erreichbarkeit gewährleisten
- Cross-Channel-Vertrieb wird zum Erfolgsfaktor
Hamburg/Kiel, 27. Dezember 2016 - Der eigene Online-Shop ergänzt bereits heute bei vielen Händlern das stationäre Geschäft – und wird immer mehr zum wichtigen Erfolgsfaktor. So planen nahezu alle großen Handelsunternehmen den Auf- bzw. Ausbau des Online-Vertriebs über einen eigenen Online-Shop. Eine große Mehrzahl der Unternehmen hat bereits verschiedene Vertriebskanäle miteinander vernetzt und setzt verstärkt auf einen Cross-Channel-Vertrieb. Das ergibt die aktuelle Quick-Check-Umfrage der HSH Nordbank unter elf Top-Entscheidern führender Handelsunternehmen.
„Wir erwirtschaften aktuell rund 25 Prozent unseres Gesamtumsatzes mit unserem eigenen Online-Shop, dieser Anteil wird auch künftig weiter steigen“, sagt Gerhard Fähr, Geschäftsführer des Sport- und Bekleidungseinzelhändlers Engelhorn in Mannheim. Die Vernetzung von Online und Offline sei ein absolutes „Muss“ für das mittelständisch geführte Unternehmen, das insgesamt neun Verkaufshäuser auf einer Fläche von über 40.000 Quadratmetern betreibt. Online-Services wie „Click&Collect“ und „Check&Reserve“, über die der Kunde die Möglichkeit bekommt, online die Verfügbarkeit von Artikeln in der Filiale zu prüfen und diese dort zu reservieren, stärken das stationäre Geschäft.
Auch bei dem Hamburger Schuhunternehmen Görtz wird der Online-Shop nicht isoliert betrachtet, sondern im Kontext mit einem starken Filialnetz – bestehend aus rund 160 deutschlandweiten Filialen: „Die Grenzen zwischen Online und Stationär verschwimmen immer mehr, so dass unsere Kunden die Vorteile beider Kanäle gleichzeitig nutzen können. Die Retoure aller online gekauften Artikel ist generell in allen Filialen möglich“, sagt Frank Revermann, einer der drei Geschäftsführer bei Görtz. Im nächsten Jahr plane das Unternehmen bis zu zehn neue Filialen zu eröffnen, um die Verzahnung zwischen goertz.de und dem stationären Geschäft weiter voranzutreiben.
„Viele Kunden sehen den größten Handlungsbedarf in der Digitalisierung ihres Geschäftsmodells, beziehungsweise in der Positionierung gegen reine Online-Händler“, sagt Jens Thiele, Leiter Handelskunden bei der HSH Nordbank. Während mobile Geräte, digitale Screens, WLAN, mobile Bezahllösungen sowie Self-Scan und -Check-Out bei vielen Händlern schon heute zu den gängigen In-Store-Technologien gehören, werde die Zahl der Händler, die ihre Mitarbeiter mit Tablets ausrüsten, in den nächsten Jahren stetig wachsen. Zudem wollen alle befragten Unternehmen, die aktuell noch kein WLAN in ihren Geschäften installiert haben, ihren Kunden diesen Service künftig anbieten.
Technikaffinität ist Mindestanforderung
Mit der Digitalisierung des Handels ändern sich auch die Anforderungen an Mitarbeiter, die neue Qualifikationen mitbringen müssen. „Mitarbeiter müssen sich grundsätzlich auf die Digitalisierung einlassen. Das heißt, sie müssen die Vernetzung im Unternehmen als Ganzes sehen und über ihren eigenen Funktionsbereich hinausblicken“, erklärt Görtz-Geschäftsführer Revermann. Zudem sei eine gewisse Technikaffinität als Mindestanforderung an die Mitarbeiter unerlässlich. Technische Hilfsmittel wie Tablets oder Terminals dienen beispielsweise vielen Händlern als „Regalverlängerung“, um die eigenen Bestandsmöglichkeiten zu erweitern. So können Produkte, die im Geschäft oder Lager nicht vorrätig oder verfügbar sind, während des Verkaufsgesprächs über das Tablet oder den Terminal bei einem Lieferanten bestellt werden. Der Mitarbeiter muss mit den neuen Technologien umgehen können und gleichzeitig dem Kunden etwas verkaufen, was er nicht sehen oder anfassen kann. „Hier handelt es sich um eine völlig neue Art des Verkaufens“, sagt Fähr, dessen Verkaufshäuser mit insgesamt rund 150 Terminals ausgestattet sind. Die Regalverlängerung müsse von den Mitarbeitern in Umsatz umgewandelt werden.
Händler sehen Kommunen in der Pflicht
An zweiter Stelle der wichtigsten Handlungsfelder im stationären Handel steht laut Umfrage die Standortauswahl. Die Kundenloyalität, die vor wenigen Jahren noch als entscheidendes Kriterium für stabile Umsätze in diesem Segment galt, hat dagegen an Bedeutung stark verloren. Als wichtigste Standortfaktoren nennen Händler eine gute Erreichbarkeit und die Kostensituation. „Der Standort der Wahl befindet sich nicht mehr zwingend in Innenstadtlage, wo die Passantenfrequenz, aber auch der Kostendruck am höchsten sind“, sagt Thiele. Gefragt seien Lagen mit einer guten Verkehrsanbindung über Autobahnen, Straßen und öffentliche Verkehrsmittel, die den Kunden ausreichend Parkmöglichkeiten bieten. Hier sehen Händler insbesondere die Kommunen und Politik in der Pflicht, die Attraktivität der Standorte zu steigern, indem sie für Sicherheit, Sauberkeit und vor allem Erreichbarkeit sorgen. Weiterhin fordern Händler von Kommunen, dass sie flächendeckende digitale Strukturen zur Verfügung stellen und den Erlebniswert von Standorten steigern. „Der Kunde erwartet heutzutage neben dem eigentlichen Kernprodukt ein emotionalisiertes Einkaufserlebnis “, sagt Fähr. Um die Kundenfrequenz und Verweildauer zu erhöhen, findet man im Engelhorn-Modehaus zwei Gourmetrestaurants, eine Champagner-Bar und noch viele weitere Highlights, die Kunden in das stationäre Geschäft locken. Für den Engelhorn-Geschäftsführer ist klar: „Der Standort der Zukunft ist hoch frequentiert, für die Kunden gut erreichbar und bietet einen tagesfüllenden Erlebniswert“.
Steigende Umsätze für 2017 erwartet
Eine gute Beschäftigungslage und niedrige Zinsen begünstigten im abgelaufenen Geschäftsjahr den Konsum im deutschen Handel. Dies führte bei den meisten Unternehmen zu einem Umsatzplus – Plus von rund 2,6 Prozent im ersten Halbjahr – und steigenden Gewinnen im Vergleich zum Vorjahr. Auch für das kommende Geschäftsjahr sind die Prognosen positiv: Die überwiegende Mehrzahl der befragten Handelsunternehmen rechnet in 2017 mit weiter steigenden Umsätzen. Im Hinblick auf ein steigendes Ergebnis sind die Erwartungen der Händler jedoch etwas gedämpfter. „Neben den unter Druck stehenden Rohertragsmargen belasten auch Investitionen in die IT-Infrastruktur die Gewinne der Unternehmen. Derartige Investitionen sind allerdings alternativlos, um die Unternehmen für die Herausforderungen der Zukunft aufzustellen“, meint Thiele.
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